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          安裝監控:安防分銷3.0的套路是什么?

          發布時間:2020-04-17 23:31:30   作者:上海監控安裝公司

            在互聯網的沖擊下,傳統分銷渠道曾經迎來了顛覆,而在智能的時代,分銷同樣面臨著新的轉型壓力。尤其是當下疫情的影響,市場需求的萎縮與行業競爭的整合,陣痛不止。

            痛

            在今年3月份,華為安防改名后,又一次喊出了新口號——分銷3.0時代即將到來,如圖:

            簡答地理解,分銷1.0是外資品牌盤踞市場的產物,由總代理負責國內業務的開展,分銷2.0是國內品牌崛起的關鍵,通過直銷的模式建立起自身的營銷渠道,更有效地實現自身戰略,搶占市場。

            分銷3.0的提出,是基于市場利益分配的不足與產業的變化。隨著安防市場競爭日趨激烈,客戶資源與產品價格越來越透明,渠道的利潤也在逐年下降,入不敷出已經成為了渠道商的真實寫照。

            渠道商要轉型,向上成為設備商,向下成為工程商,但都會自毀多年建立起來的客戶資源,參與進與客戶的競爭之中,無論其選擇是什么,在渠道扁平化與價格競爭的雙重壓力下,退出市場舞臺是遲早的事。

            呼喚

            智能時代,渠道商其實已經感受到變化。如應對碎片化及個性化的需求,開始提供各種智能盒子滿足用戶基本的要求,但面對市場同質化與價格競爭,這點新方式顯得過于薄弱,最終導致渠道為了爭奪優先供貨權和渠道折扣,只能通過壓低利潤和大量壓貨的方式來爭取最大的利益。同時由于渠道商產品單一,價值低,選擇廠商直銷成了客戶的最優選擇。不少廠商為了刺激出貨銷量,也會默認市場無序的競爭,導致渠道代理日子一日不如一日。

            基于以上種種因素,華為機器視覺在此時喊出——以健康的生態系統為核心的分銷3.0時代讓人耳目一新。與傳統的分銷A(廠商)—C(渠道)模式最大不同的是,華為在這個流程上加上了“B”,形成了獨有的A(廠商)+B(對于行業有深入理解的ISV等)——C(渠道),A專注產品,B專注應用,C專注渠道,讓安防分銷市場秩序回歸良性氛圍,各司其職,激發渠道推動技術迭代的動力。

            但這樣模式是建立在開放與智能的產品基礎上,如同軟件定義攝像機在剛剛面世時,也有許多人不看好一樣,新模式乍一眼看去,B的環節好像多此一舉,但這正是智能時代最需要解決的問題。傳統的產品,渠道只需通過壓貨渠道就能獲得利益,但在人工智能的時代下,已經不會存在標準化的產品,用戶需要新技術完成場景的賦能,僅僅依賴盒子類產品已經無法滿足需求,B的作用便會在這里呈現,市場有需求,華為的開放性產品都可以找到適合的ISV進行結合,在華為不碰應用的承諾下,B可以是ISV,也可以是有技術能力的渠道商,靈活的方式能保證各方共享智能紅利。

            沖擊

            對于解決安防場景中的碎片化需求而言,ISV都至關重要。近年來,安防廠商已經開始陸續在張羅自身的生態系統,從而吸納有實力的ISV、算法服務商,但據筆者觀察,真正肯讓利給合作伙伴的廠商并不多,吸納與合作似乎有了招聘新的打工者與產品搬運工的味道。

            渠道模式的變革成功與否,最能體現的看渠道商是否得利。無論是華為還是其他廠商,在智能時代要想成為安防市場新的霸主,依然離不開中國分銷市場的支持,其占據著總體至少1/3的市場份額,宏觀點看企業的利潤與長治久安都來自壁壘的建立,微觀點看壁壘來自專利技術、網絡效應、規模競爭、品牌優勢,華為安防缺的是規模效應,而分銷市場正好有,因此華為在這最弱一環的栽培上必然是誠意十足,綜上,安防市場格局松動也許將是遲早的事。


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